[RNCP27413] - Attaché(e) commercial(e)

Réaliser une démarche de prospection

Descriptif :
Sélectionner les clients et prospects à contacter, en vérifiant la mise à jour des informations détenues
Sélectionner les actions de prospection à mettre en œuvre en tenant compte des données recueillies sur leur profil client
Déterminer les acteurs à rencontrer afin d’optimiser ses démarches
Structurer l’ensemble des actions à conduire auprès des clients et prospects, que ce soit par téléphone, mailing, ou actions directes
Préparer les entretiens à conduire en veillant à identifier les bons interlocuteurs à contacter, et en faisant une première étude de leurs besoins potentiels
Organiser son planning afin de limiter les pertes de temps
Analyser les actions mises en œuvre et les résultats obtenus en déterminant les raisons à l’origine des succès ou des échecs afin d’identifier les ajustements à apporter à une prochaine campagne
Modalités d’évaluation :
     En formation initiale (Primo-apprenant)
Epreuve écrite individuelle portant sur la préparation d’un dossier de prospection
Oral  portant sur la réalisation  d’un entretien de prospection
Validation du bloc professionnel
     En formation continue (Salarié)
Epreuve écrite individuelle portant sur la préparation d’un dossier de prospection
Oral  portant sur la réalisation  d’un entretien de prospection
Ou
Réalisation d’un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée
Le bloc est certifié et donne lieu à une évaluation et une validation
Le bloc est certifiable par la VAE

Organiser son activité commerciale

Descriptif :
Analyser son secteur, en positionnant son entreprise et ses concurrents et en repérant les éléments de différenciation des offres faites par chacun
Développer un argumentaire en vérifiant leur adéquation aux besoins potentiels des cibles
Décliner le plan des actions opérationnelles à conduire sur son secteur en tenant compte des cibles visées
Mettre en œuvre les activités à réaliser en hiérarchisant ses priorités
Actualiser ses informations sur les prestations délivrées par son entreprise et les conditions de leur livraison
Organiser son planning en fonction des différentes étapes de prospection, de négociation et de gestion de son portefeuille clients
Rendre compte de son travail en expliquant ce qui a permis ou non l’atteinte des objectifs fixés, en définissant et planifiant les actions correctives à mettre en place face aux aléas rencontrés
Modalités d’évaluation :
     En formation initiale (Primo-apprenant)
Epreuve individuelle écrite portant sur l’organisation commerciale
Validation du bloc professionnel
     En formation continue (Salarié)
Epreuve individuelle écrite portant sur l’organisation commerciale
Ou
Réalisation d’un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée
Le bloc est certifié et donne lieu à une évaluation et une validation
Le bloc est certifiable par la VAE

Gérer son portefeuille et la relation client

Descriptif :
Organiser les modalités de gestion et d’actualisation de son  portefeuille clients en définissant la méthode et la fréquence à mettre en œuvre
Actualiser les données les concernant en définissant les informations complémentaires à rechercher et les sources à consulter
Analyser les composantes de son portefeuille afin de dégager des axes de croissances et les actions à développer
Effectuer le bilan des ventes réalisées auprès de chaque client et prospect afin d’approfondir sa connaissance de ceux-ci et de mieux identifier leurs besoins
Analyser les comportements d’achat de ses clients, afin de déterminer les clients à fidéliser, à réactiver, à forte valeur ajoutée, ceux qui sont à risque ou à prospecter
Personnaliser les actions de communication à mener auprès de ses clients en leur proposant des offres ciblées et en mettant en œuvre  des actions contribuant à les fidéliser
Identifier les prestations/produits pouvant faire l’objet de nouvelles offres afin d’être force de propositions auprès de sa hiérarchie
Modalités d’évaluation :
     En formation initiale (Primo-apprenant)
Etude de cas individuelle portant sur :
- L’analyse quantitative  d’un portefeuille clients
- L’analyse qualitative d’un portefeuille clients
- La définition des actions à conduire pour son développement
Validation du bloc professionnel
     En formation continue (Salarié)
Etude de cas individuelle portant sur :
- L’analyse quantitative  d’un portefeuille clients
- L’analyse qualitative d’un portefeuille clients
- La définition des actions à conduire pour son développement
Ou
Réalisation d’un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée
Le bloc est certifié et donne lieu à une évaluation et une validation
Le bloc est certifiable par la VAE

Négocier et suivre une vente

Descriptif :
Conduire un entretien permettant de recueillir des informations sur sa situation, en utilisant les techniques de questionnement et de reformulation favorisant l’expression de sa demande
Analyser les besoins de son interlocuteur afin d’identifier le type de produit ou de service le plus adapté au regard de la gamme de prestations offerte par son entreprise
Conseiller son client en  développant un argumentaire sur les prestations proposées, tout en tenant compte des interrogations et objections présentées
Réaliser une étude technique permettant de concevoir une prestation sur mesure adaptée aux besoins du client
Négocier le prix et les conditions de vente de la prestation et de services complémentaires
Contribuer à la rédaction de la proposition commerciale en vérifiant sa conformité aux conditions définies lors de la négociation avec le client
Gérer les aléas ou réclamations en proposant des actions correctrices face aux problèmes rencontrés
Modalités d’évaluation :
     En formation initiale (Primo-apprenant)
Dossier écrit individuel portant sur la préparation de la conduite d’entretien de négociation : analyse des besoins d’un client/prospect et choix des prestations à lui vendre
Epreuve orale de négociation
Validation du bloc professionnel
     En formation continue (Salarié)
Dossier écrit individuel portant sur la préparation de la conduite d’entretien de négociation : analyse des besoins d’un client/prospect et choix des prestations à lui vendre
Epreuve orale de négociation
Ou
Réalisation d’un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée
Le bloc est certifié et donne lieu à une évaluation et une validation
Le bloc est certifiable par la VAE