Sommaire

Nomenclature du niveau de qualification : Niveau 6

Code(s) NSF :

  • 312 : Commerce, vente
  • 312p : Gestion des échanges commerciaux
  • 312t : Négociation et vente

Formacode(s) :

  • 34554 : commerce
  • 34573 : action commerciale
  • 41054 : banque assurance
  • 34037 : satisfaction client
  • 34076 : gestion relation client

RÉSUMÉ DE LA CERTIFICATION

Objectifs et contexte de la certification :

Le titulaire du Bachelor Universitaire de Technologie Techniques de Commercialisation intervient dans toutes les étapes de la commercialisation d’un bien ou d’un service : de l’étude de marché à la vente en passant par la stratégie marketing, la communication commerciale, la négociation et la relation client.  Il couvre les secteurs d’activités en lien avec les métiers de la vente, du marketing et de la communication. Il est polyvalent, autonome et évolutif.

Le titulaire du BUT Techniques de commercialisation business développement et management de la relation client est un spécialiste de la relation commerciale qu’il exerce au sein de tout type d'entreprise industrielle, commerciale et de service.

Activités visées :

Conduite des actions marketing :

  • en situation de développement d'un produit 
  • en situation de développement d'un service 
  • en situation de développement d'une activité non marchande.   

Vente d’une offre commerciale :

  • en situation de vente en B to C 
  • en situation de vente en B to B.

Communication de l’offre commerciale :

  • en situation de communication de l'offre en tant qu'annonceur 
  • en situation de communication de l'offre en tant qu'agence de communication.  

Participation à la stratégie marketing et commerciale de l’organisation: 

  • en situation d’activité commerciale en B to B 
  • en situation d’activité commerciale en B to C.

Management de la relation client :

  • en situation d’activité commerciale en B to B 
  • en situation d’activité commerciale en B to C.      

Compétences attestées :

Conduire des actions marketing :

  • en analysant avec des outils pertinents les contextes économiques, juridiques, commerciaux et financiers 
  • en évaluant de manière adaptée les principaux acteurs de l’offre sur le marché 
  • en quantifiant la demande et en appréciant le comportement du consommateur 
  • en analysant avec les outils appropriés les compétences et les ressources de l'entreprise 
  • en élaborant un mix adapté à la cible et positionné par rapport aux concurrents 
  • en adoptant une posture citoyenne, éthique et écologique.   

Vendre une offre commerciale :

  • en respectant l’ordre des étapes de la négociation commerciale et une démarche éthique. 
  • en élaborant les documents commerciaux adaptés à la situation commerciale et dans le respect de la réglementation 
  • en utilisant de façon efficace des indicateurs de performance fixés par l’organisation 
  • en prospectant à l'aide d'outils adaptés -en adaptant sa communication verbale et non verbale à la situation commerciale.    

Communiquer sur l’offre commerciale :

  • en élaborant une stratégie de communication en cohérence avec le mix 
  • en utilisant les outils de la communication commerciale adaptés à la demande et aux contraintes de l'organisation 
  • en produisant des supports de communication efficaces et qualitatifs 
  • en respectant la réglementation en vigueur.   

Participer à la stratégie marketing et commerciale de l’organisation :

  • en identifiant les opportunités de développement les plus prometteuses 
  • en manageant efficacement les équipes commerciales 
  • en élaborant une offre adaptée au contexte sectoriel du client.

Manager la relation client :

  • en développant une culture partagée de service client 
  • en pilotant la satisfaction et l’expérience client tout au long du parcours dans une perspective durable 
  • en valorisant le portefeuille client par l’exploitation des données client dans le respect de la réglementation.

Compétences transversales :

Se servir du numérique :

  • en utilisant les outils numériques de référence et les règles de sécurité informatique pour acquérir, traiter, produire et diffuser de l’information ainsi que pour collaborer en interne et en externe   

Exploiter les données à des fins d’analyse :

  • en identifiant, sélectionnant et analysant avec esprit critique diverses ressources dans son domaine de spécialité pour documenter un sujet et synthétiser ces données en vue de leur exploitation 
  • en analysant et synthétisant des données en vue de leur exploitation -en développant une argumentation avec esprit critique .

S’exprimer et communiquer à l’écrit et à l’oral :

  • en se servant aisément des différents registres d’expression écrite et orale de la langue française -en communiquant par oral et par écrit, de façon claire et non-ambiguë, en français et dans au moins une langue étrangère.

Agir en responsabilité au sein d’une organisation professionnelle :

  • en situant son rôle et sa mission au sein d'une organisation pour s’adapter et prendre des initiatives.  
  • en respectant les principes d’éthique, de déontologie et de responsabilité environnementale. 
  • en travaillant en équipe et en réseau ainsi qu’en autonomie et responsabilité au service d’un projet. 
  • en analysant ses actions en situation professionnelle, s’autoévaluer pour améliorer sa pratique.   

Se Positionner vis à vis d’un champ professionnel :

  • en identifiant et situant les champs professionnels potentiellement en relation avec les acquis et la mention ainsi que les parcours possibles pour y accéder
  • en caractérisant et valorisant son identité, ses compétences et son projet professionnel en fonction d’un contexte 
  • en identifiant le processus de production, de diffusion et de valorisation des savoirs.        

Modalités d'évaluation :

Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques, exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé, mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet)  

BLOCS DE COMPÉTENCES

N° et intitulé du bloc Liste de compétences Modalités d'évaluation
RNCP35357BC01

Conduire les actions marketing
  • Analyser l'environnement d'une entreprise en repérant et appréciant les sources d'informations (fiabilité et pertinence) 
  • Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement simple 
  • Choisir une cible et un positionnement en fonction de la segmentation du marché 
  • Concevoir une offre cohérente et éthique en termes de produits, de prix, de distribution et de communication 
  • Diagnostiquer l'environnement en appréhendant les enjeux sociaux et écologiques 
  • Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement complexe 
  • Mettre en place une stratégie marketing dans un environnement complexe 
  • Concevoir un mix étendu pour une offre complexe 
  • Mettre en place des outils de veille pour anticiper les évolutions de l'environnement 
  • Elaborer une stratégie marketing dans un environnement instable (sanitaire, économique ou interne) 
  • Faire évoluer l'offre à l'aide de leviers de création de valeur 
  • Intégrer la RSE dans la stratégie de l'offre    

Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet 
RNCP35357BC02

Vendre une offre commerciale
  • Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins 
  • Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client 
  • Concevoir des OAV efficaces 
  • Evaluer la performance commerciale au moyen d'indicateurs 
  • Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection 
  • Recourir aux codes d'expression spécifiques et professionnels 
  • Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés 
  • Négocier le prix : défendre, valoriser l'offre en percevant les stratégies d’achat 
  • Maîtriser les éléments juridiques et comptables de l'offre 
  • Utiliser les OAV (feuille de calcul, supports d’argumentation...) à bon escient pour convaincre 
  • Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l'équipe commerciale 
  • Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise 
  • Identifier les techniques d’achat employées par un acheteur professionnel   
  • Elaborer des outils de gestion et de calcul efficaces (facture, échéancier, devis) pour la vente complexe 
  • Maîtriser les codes propres à l'univers spécifique rencontré : achat, finance, industrie, international, etc  

Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet) 
RNCP35357BC03

Communiquer l'offre commerciale
  • Identifier les cibles et objectifs de communication en tenant compte de la cohérence du mix 
  • Analyser de manière pertinente les moyens de communication commerciale (médias, hors médias, médias sociaux) 
  • Elaborer des supports simples (Imprimé Sans Adresse, affiches, dossier de sponsoring,...) 
  • Analyser les indicateurs post campagne (impact, efficacité) 
  • Elaborer une stratégie de communication adaptée au brief agence 
  • Etablir une stratégie de moyens en utilisant les indicateurs de choix des supports 
  • Proposer un plan de com 360° en élaborant les supports et en veillant à leur efficacité 
  • Mettre en œuvre une stratégie digitale : blog, réseaux sociaux, influenceurs, en mesurant leurs performances et en veillant à l'e-reputation.  

Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet).
RNCP35357BC04

Participer à la stratégie marketing et commerciale de l'organisation
  • Réaliser un diagnostic avant la mise en place d’actions commerciales 
  • Mesurer l’importance du choix des cibles commerciales 
  • Travailler en équipe tout en respectant le rôle de chacun 
  • Adapter l’offre à une demande client 
  • Mettre en œuvre la stratégie marketing et commerciale au sein de l’équipe 
  • Fédérer les équipes autour de la réussite des objectifs marketing et commerciaux  
  • Co-construire une offre en collaboration avec les parties prenantes concernées (externes et internes). 

Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet).
RNCP35357BC05

Manager la relation client
  • Intégrer la satisfaction client dans la réussite de la relation commerciale et la réputation de l’entreprise 
  • Piloter sa relation client au moyen d’indicateurs 
  • Traiter les réclamations client pour optimiser l’activité 
  • Exploiter de façon pertinente les outils de la relation client 
  • Asseoir la réussite de la relation client sur la cohérence globale de l’organisation (outils, processus, communication, structure organisationnelle…) 
  • Optimiser l’expérience client par la mise en place d’un processus d’amélioration continue 
  • Contribuer à la diffusion de la culture client au sein de l’organisation 
  • Faire évoluer les outils de la relation client.  

Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet 
RNCP35357BC06

Usages numériques
  • Utiliser les outils numériques de référence et les règles de sécurité informatique pour acquérir, traiter, produire et diffuser de l’information ainsi que pour collaborer en interne et en externe. 

Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises 
RNCP35357BC07

Exploitation de données à des fins d'analyse
  • Identifier, sélectionner et analyser avec esprit critique diverses ressources dans son domaine de spécialité pour documenter un sujet et synthétiser ces données en vue de leur exploitation. -Analyser et synthétiser des données en vue de leur exploitation. -Développer une argumentation avec esprit critique.

Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises 
RNCP35357BC08

Expression et communication écrites et orales
  • Se servir aisément des différents registres d’expression écrite et orale de la langue française. -Communiquer par oral et par écrit, de façon claire et non-ambiguë, dans au moins une langue étrangère 

Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises 
RNCP35357BC09

Action en responsabilité au sein d'une organisation professionnelle
  •   Situer son rôle et sa mission au sein d’une organisation pour s’adapter et prendre des initiatives
  • Respecter les principes d’éthique, de déontologie et de responsabilité environnementale
  • Travailler en équipe et en réseau ainsi qu’en autonomie et responsabilité au service d’un projet
  • Analyser ses actions en situation professionnelle, s’autoévaluer pour améliorer sa pratique 

Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises 
RNCP35357BC10

Positionnement vis à vis d'un champ professionnel
  • Identifier et situer les champs professionnels potentiellement en relation avec les acquis et la mention ainsi que les parcours possibles pour y accéder
  • Caractériser et valoriser son identité, ses compétences et son projet professionnel en fonction d’un contexte
  • Identifier le processus de production, de diffusion et de valorisation des savoirs 

Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises 

Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence :

L’intégralité de la certification s’obtient par la validation de tous les blocs de compétences.

SECTEUR D'ACTIVITÉ ET TYPE D'EMPLOI

Secteurs d’activités :

Le titulaire d'un BUT Techniques de Commercialisation Business développement et management de la relation client exerce son activité dans toutes les organisations qui gèrent des relations clients en B to B et /ou B to C. Les secteurs d’activités sont multiples tels que : banque, assurance, immobilier, tourisme, distribution, agroalimentaire, cosmétique, textile, automobile.  

C : Banque, assurance, immobilier

D : Commerce, vente et grande distribution

M: Support d'entreprise

Type d'emplois accessibles :

Débutant :   

  • -Chargé(e) de clientèle, 
  • -Chargé (e) de clientèle e-commerce, 
  • -Adjoint (e) service clients, 
  • -Technico-commercial (e), 
  • -Commercial(e), 
  • -Téléconseiller(e),
  • -Business developper,

Après 3 ans    

  • -Manager relation client, 
  • -Directeur (trice) commercial(e), 
  • -Responsable service relation client, 
  • -Cadre commercial, 
  • -Responsable commercial (e)  

Code(s) ROME :

VOIE D'ACCÈS

Validité des composantes acquises :

Voie d’accès à la certification Oui    Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X  

 Jury présidé par le directeur de l'IUT et comprenant les chefs de départements, pour au moins la moitié des enseignants-chercheurs et enseignants, et pour au moins un quart et au plus la moitié de professionnels en relation étroite avec la spécialité concernée, choisies dans les conditions prévues à l'article 612-1 du code de l’éducation 
En contrat d’apprentissage X  

   Jury présidé par le directeur de l'IUT et comprenant les chefs de départements, pour au moins la moitié des enseignants-chercheurs et enseignants, et pour au moins un quart et au plus la moitié de professionnels en relation étroite avec la spécialité concernée, choisies dans les conditions prévues à l'article 612-1 du code de l’éducation.  
Après un parcours de formation continue X  

  Jury présidé par le directeur de l'IUT et comprenant les chefs de départements, pour au moins la moitié des enseignants-chercheurs et enseignants, et pour au moins un quart et au plus la moitié de professionnels en relation étroite avec la spécialité concernée, choisies dans les conditions prévues à l'article 612-1 du code de l’éducation.  
En contrat de professionnalisation X  

 Jury présidé par le directeur de l'IUT et comprenant les chefs de départements, pour au moins la moitié des enseignants-chercheurs et enseignants, et pour au moins un quart et au plus la moitié de professionnels en relation étroite avec la spécialité concernée, choisies dans les conditions prévues à l'article 612-1 du code de l’éducation 
Par candidature individuelle   X -
Par expérience X  

  Jury présidé par le directeur de l'IUT et comprenant les chefs de départements, pour au moins la moitié des enseignants-chercheurs et enseignants, et pour au moins un quart et au plus la moitié de professionnels en relation étroite avec la spécialité concernée, choisies dans les conditions prévues à l'article 613-4 du code de l’éducation.  

 

  Oui    Non
Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie X  
Inscrite au cadre de la Polynésie française X  

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IUT de Saint-Brieuc - Rennes 1

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